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Ce qu’il faut savoir sur les consultants en collecte de fonds : conversation avec Susan Storey

Jeudi, 31 Octobre, 2013
Bulletin mensuel sur la recherche de subventions
Collecte de fonds
Grant Seeker Monthly

Si vous êtes une ou un vétéran des collectes de fonds, il y a de fortes chances pour que vous ayez engagé un consultant à un certain point au cours de votre carrière – ou, au moins, pour que vous y ayez songé. Cela n’est pas étonnant : faire appel à des personnes de talent à l’externe est une méthode parfaite pour faire passer votre collecte de fonds à la vitesse supérieure. Cette méthode peut accroître les capacités de votre équipe, affiner votre stratégie générale et améliorer les ensembles de compétences de votre personnel.

Mais, si vous débutez dans ce domaine, l’embauche d’un consultant peut vous donner plutôt l’impression de prendre des risques. C’est pour cette raison que l’équipe de Connexion subvention a décidé de rencontrer Susan Storey pour savoir honnêtement à quoi s’attendre quand on embauche un expert-conseil externe. Vice-présidente principale chez KCI Ketchum Canada – chef de file spécialisé de l’aide aux organismes de bienfaisance – et présidente de la section de l’AFP du Grand Toronto, Susan a plus de 20 ans d’expérience de la direction de campagnes de collecte de fonds partout au pays.

Ce n’est pas réservé aux grands organismes

À cause de la baisse des subventions gouvernementales et de la stagnation des revenus du secteur, les petits organismes engagent de plus en plus des experts-conseils externes et nous prévoyons que cette tendance va se poursuivre pendant quelques années. » 

Ce n’est pas seulement les grands organismes qui ont les moyens financiers de bénéficier d’une expertise-conseil externe. En réalité, les organismes de bienfaisance de toutes les tailles peuvent conclure des partenariats avec des experts-conseils en collecte de fonds et c’est ce qu’ils font. Susan nous a appris que KCI compte un nombre de plus en plus important d’organismes de bienfaisance de petite et de moyenne importance parmi ses clients, « À cause de la baisse des subventions gouvernementales et de la stagnation des revenus du secteur, les petits organismes engagent de plus en plus des experts-conseils externes et nous prévoyons que cette tendance va se poursuivre pendant quelques années. »

Soyez fin prêt

Nous recommandons à votre organisme de posséder un processus de prise de décisions clairement défini, ce qui lui permettra d’optimiser les relations avec ses experts-conseils. »

Avant de téléphoner pour la première fois à un consultant en collecte de fonds, Susan nous dit que vous devriez connaître sur le bout des doigts les points forts et les points faibles de votre organisme et être prêt à les évaluer avec ce partenaire. Utilisez ces points pour définir les objectifs clés de votre partenariat potentiel. « Bien connaître vos priorités en matière de financement ou un processus pour les définir est important pour aider votre expert-conseil à collaborer avec vous en vue de formuler clairement une proposition de valeur pour les donateurs, y compris des buts à court et à long terme. Nous recommandons à votre organisme de posséder un processus de prise de décisions clairement défini, ce qui lui permettra d’optimiser les relations avec ses experts-conseils. »

Pendant votre première rencontre avec des experts-conseils potentiels, Susan recommande de procéder à un entretien exploratoire. Veillez à ce que cette conversation soit la plus concrète possible pour éviter tout problème à l’avenir. « Je suis très franche pendant ces premières conversations et j’aide l’organisme à définir ses objectifs. Je l’informe aussi, à ce stade, de tous les obstacles et des mesures à prendre pour assumer la responsabilité des résultats, par exemple en veillant à mobiliser le conseil d’administration et le personnel. »

Sachez à quoi vous attendre (et ce n’est pas à des résultats instantanés)

Pour qu’un partenariat avec un consultant en collecte de fonds réussisse, on doit prévoir du temps pour parler des attentes (dès le début et souvent!). Ces attentes n’ont pas seulement trait aux résultats en matière de revenus, mais aussi aux risques, à votre participation et aux échéances. Susan nous a expliqué que certaines initiatives rémunératrices sont à plus long terme et exigent du temps et des investissements. Il se peut que l’engagement d’un consultant n’allège pas votre charge de travail et les organismes de bienfaisance devraient s’attendre à ne pas constater de résultats financiers avant un certain temps.

La bonne équipe pour votre organisme

Chez KCI, divers facteurs interviennent dans l’affectation des membres du personnel à votre projet. Les plus importants sont les fonctions particulières qui sont requises (p. ex. recherche, marketing, etc.) et l’expérience du secteur possédée par les membres de l’équipe qui sont disponibles. Par exemple, Susan travaille fréquemment avec des organismes nationaux du secteur de la santé, à cause de sa grande expérience dans ce domaine.

L’avantage du partenariat avec un cabinet d’expertise-conseil est l’accès non seulement à un seul expert, mais aussi à toute la richesse de l’expérience du cabinet. L’engagement de KCI ne vous met pas seulement en relation avec un consultant, mais avec l’expertise et les ressources de tout le cabinet.

Les coûts

Une profonde préoccupation – surtout pour les petits organismes de bienfaisance – a trait au coût excessif des consultants en collecte de fonds. Nous avons parlé avec Susan du calcul des honoraires chez KCI, « Les honoraires varient considérablement, selon la durée et la complexité du projet et on ne les fixe qu’une fois que le travail à réaliser est parfaitement défini. On peut diviser certains projets en petites étapes (c.-à-d. élaboration de l’analyse de rentabilité, plan de création d’activités rémunératrices ou étude de faisabilité d’une campagne) et les clients peuvent décider d’échelonner ces diverses tâches afin de les financer l’une après l’autre. »

Pour éviter le risque perçu, il peut être tentant d’offrir à un consultant de le rémunérer à la commission ou en lui versant un pourcentage des dons reçus. Ce sont des situations qu’il vaut mieux éviter. Le Programme de normes d’Imagine Canada interdit à ses participants de verser des honoraires d’intermédiation, des commissions ou des rémunérations calculées en fonction du nombre de contributions financières. Pour obtenir de plus amples renseignements sur l’importance de cette question pour les organismes sans but lucratif et les organismes de bienfaisance, consultez une explication détaillée dans notre bibliothèque de Source OSBL (en anglais seulement).

 

Vous recherchez d’autres idées sur la recherche de subventions efficace? Écrit par Devon Hurvid et Paul Anderson, ce billet de blogue a été publié dans le Bulletin mensuel sur la recherche de subventions, le bulletin électronique de Connexion subvention. Abonnez-vous au bulletin d’information pour recevoir chaque mois des conseils sur la collecte de fonds!
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